En el entorno empresarial actual, el crecimiento sostenido y la rentabilidad nunca es una garantía. Los avances tecnológicos y científicos acortan los ciclos de vida de los productos y servicios, los modelos de negocio cambian y aparecen nuevos competidores de fuera de la industria. Esta constante inestabilidad hace necesario buscar nuevas oportunidades de mercado. A continuación analizaremos 8 maneras de identificar las oportunidades de mercado para el crecimiento de los negocios.

En primer lugar, es necesario definir un marco para ayudar a buscar oportunidades. Para ello, es necesario comprender la dirección de los negocios de su empresa y tener conocimiento de los recursos, fortalezas y capacidades de su empresa.

Una vez que se entienden bien los objetivos y las áreas de especialización de la empresa, el siguiente paso es analizar el mercado, evaluando las necesidades de los consumidores y la forma en que las empresas las satisfacen en la actualidad. Para identificar las oportunidades del mercado, es preciso evaluar el modelo empresarial en su conjunto identificando a los consumidores y las empresas y otros factores como las propuestas de valor de la marca, los competidores directos e indirectos, las cadenas de suministro, las reglamentaciones existentes y el entorno general. A continuación examinaremos la forma de analizar esos factores en detalle.

Ocho tipos de análisis para identificar las oportunidades de mercado:

1. Segmentación de los consumidores

Para comprender tu demanda, debes identificar los segmentos de consumidores que comparten características comunes. Estas características pueden ser variables «duras» como la edad, el sexo, el lugar de residencia, el nivel de educación, la ocupación y el nivel de ingresos o variables «blandas» como el estilo de vida, la actitud, los valores y las motivaciones de compra.

Las variables «duras» pueden ayudar a estimar el número de clientes potenciales que puede tener una empresa. Por ejemplo, un productor de pañales/pañales debe saber cuántos niños menores de 3 años viven en un determinado país, así como la tasa de natalidad. Las variables blandas pueden ayudar a identificar las motivaciones que conducen a las decisiones de compra, incluyendo el precio, el prestigio, la conveniencia, la durabilidad y el diseño.

Un ejemplo de cómo la segmentación puede ayudar a identificar oportunidades de mercado es Aguas Danone, una empresa de agua embotellada en Argentina. Hace varios años las ventas de la compañía estaban cayendo y buscaban un nuevo producto. Aguas Danone identificó dos impulsores del consumo de bebidas no alcohólicas: la salud y el sabor. El agua embotellada se percibía como saludable pero no ofrecía el atributo de buen sabor. Los refrescos y los zumos sabían bien, pero se percibían como altamente calóricos. La empresa se dio cuenta de que había una oportunidad para las bebidas saludables que ofrecían tanto sabor como aroma. 

Como resultado, lanzaron con gran éxito las aguas embotelladas de sabor Ser. Según datos de Euromonitor International, Aguas Danone ha sido el líder de las aguas embotelladas con sabor a azúcar reducido en Argentina desde su lanzamiento en 2002, superando a gigantes como Coca Cola y Nestlé. En 2016, Aguas Danone todavía tenía el 57% del valor comercial del agua embotellada con sabor a azúcar reducido.

2. Análisis de la situación de compra

Las situaciones de compra también deben ser examinadas para descubrir oportunidades de expansión. Las preguntas que hay que hacer al revisar el análisis de las compras son:

  • ¿Cuándo compra la gente nuestro producto o servicio?
  • ¿Es cuando lo necesitan?
  • ¿Dónde hace la gente la compra?
  • ¿Cómo pagan?

El análisis de los canales de distribución, los métodos de pago y todas las demás circunstancias que implican decisiones de compra pueden enseñarte cómo compran los consumidores y cómo puedes posicionar su producto adecuadamente. Ofrecer nuevas alternativas de compra puede traer nuevos clientes. Por ejemplo, en los pasillos del metro de Santiago de Chile se han introducido máquinas expendedoras que ofrecen aperitivos como yogur y zumos individuales, promoviendo el consumo sobre la marcha.

Otro aspecto a explorar es la aceptación de diferentes medios de pago. Por ejemplo, Amazon lanzó recientemente Amazon Cash en los Estados Unidos, que permite a los consumidores sin tarjetas de crédito comprar online añadiendo crédito a sus cuentas personales de Amazon.

3. Análisis de la competencia directa

Además de analizar la demanda y las situaciones de compra, es importante analizar la oferta. Conocer a los actores que se encuentran en el mercado donde se compite o se va a competir es importante a la hora de evaluar las oportunidades.  Las preguntas pertinentes en este caso son:

  • ¿Cuáles son los productos y marcas de nuestra industria que están creciendo más significativamente y por qué?
  • ¿Cuál es su propuesta de valor?
  • ¿Qué ventaja competitiva tenemos sobre ellos?

Por ejemplo, la aerolínea SKY, al competir en el mercado chileno con una marca notablemente posicionada como LAN, encontró la oportunidad de diferenciarse con un modelo de bajo costo, que hasta entonces no existía en Chile. SKY redujo sus costos, eliminando los alimentos y bebidas de cortesía para todos los pasajeros durante los vuelos y, al hacerlo, bajó los precios de sus pasajes. Esto ayudó a la compañía a aumentar su participación en el transporte de pasajeros desde el 10% en 2008 hasta el 20% en 2017.

4. Análisis de la competencia indirecta

También se pueden encontrar oportunidades analizando las industrias sustitutivas. Por ejemplo, gracias a la disminución de las tarifas aéreas, las líneas aéreas pueden buscar oportunidades en los segmentos de consumidores que actualmente se abastecen de otros medios de transporte.  Las compañías aéreas deberían investigar cuántas personas viajan en autobuses y trenes de larga distancia, cuáles son las rutas más solicitadas, cuánto pagan los viajeros por sus billetes, cuál es la tasa de ocupación de los autobuses y trenes de larga distancia y qué es necesario para persuadir a un pasajero actual de los autobuses o trenes para que elija viajar en avión en su lugar. Este tipo de análisis ayuda a establecer las ventajas competitivas frente a los competidores indirectos y proporciona una visión de las oportunidades adicionales de crecimiento.

Descubre más formas en: 8 MANERAS DE IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO PARA EL CRECIMIENTO DE LOS NEGOCIOS II