La continuación del artículo anterior. Descubre más maneras de identificar las oportunidades de mercado.

5. Análisis de productos y servicios complementarios

Las empresas deben vigilar el rendimiento de los productos de otras empresas, que son complementarios a los suyos. Por ejemplo, una empresa de envasado debería supervisar las ventas de los productos que potencialmente podría envasar, mientras que una empresa que produce máquinas de café debería recopilar información sobre la evolución de los diferentes tipos de ventas de café. Las tendencias de los mercados complementarios deben tenerse en cuenta al tomar decisiones de inversión.

6. Análisis de otras industrias

En algunos casos, el objetivo de las empresas no es seguir operando dentro de un sector industrial, sino ampliar un determinado modelo o filosofía empresarial.  Por ejemplo, un holding de empresas británico, Easy Group, comenzó a maximizar la tasa de ocupación de los vuelos con la aerolínea Easy Jet. Easy Group entendió que era preferible vender un asiento a un precio más bajo que no venderlo en absoluto. Easy Jet optó por un modelo de gestión de tarifas que dependía de la tasa de ocupación de los vuelos y del tiempo restante hasta el día del vuelo. Con este modelo de negocio, consiguió aumentar las tasas de ocupación. Easy aplicó el mismo modelo a los cines cuando creó Easy Cinema y luego con los autobuses para Easy Bus. En cualquier caso, para entrar en una nueva industria es importante aprender primero sobre la competencia: tamaños de mercado, cuotas de mercado, tasas de crecimiento, precios unitarios, ventas per cápita y posicionamiento de las marcas.

7. Análisis de los mercados extranjeros

Cuando una empresa opera en un mercado maduro o saturado, la exploración de otros países puede dar lugar a oportunidades adicionales. Los mercados de los distintos países crecen a ritmos diferentes por varias razones, entre ellas las disparidades en el nivel de desarrollo económico y los hábitos locales. Conocer la evolución del consumo per cápita de un producto determinado en un país puede servir de indicador de la madurez del ciclo de vida del producto. Disponer de información sobre el tamaño del mercado y los competidores de otros países ayudará a estimar el potencial comercial.

Además de la venta de productos, también se puede investigar lo que sucede en los países más desarrollados en cuanto a los hábitos de consumo. Por ejemplo:

  • ¿Cuál es el porcentaje de personas que utilizan el teléfono inteligente para pagar sus compras?
  • ¿Cuál es la cuota de mercado de las marcas de distribuidor en un determinado sector?

Las respuestas a esas preguntas en los países más desarrollados pueden servir como indicadores del potencial que tienen los índices en su propio país. Por otra parte, el seguimiento de lo que ocurre en otros países puede dar lugar a nuevos productos o servicios presentes que todavía no están presentes en su mercado actual.

8. Análisis del medio ambiente

Las oportunidades de mercado también pueden identificarse analizando los cambios del entorno con los avances tecnológicos y científicos que generan nuevas oportunidades comerciales. Por ejemplo, el crecimiento de Internet y la penetración de los smartphones ha permitido la llegada de empresas con nuevos modelos de negocio como Airbnb y Uber. Más allá del móvil e Internet, la inteligencia artificial, la robotización, el Internet de las cosas, la biotecnología y las fuentes de energía renovable también ofrecen múltiples oportunidades de negocio.

Los cambios en el marco normativo de un país también pueden crear oportunidades. Desde junio de 2016, Chile exige a las empresas que incluyan etiquetas en los productos con alto contenido de calorías, sodio, azúcares y grasas saturadas. Esta obligación puede representar una oportunidad de crecimiento para los productos más saludables que no se vean afectados por las nuevas etiquetas. La realización de más estudios de mercado sobre las ventas de categorías y productos en Chile pueden ayudar a identificar las categorías que tienen oportunidades de crecimiento para los nuevos productos sin etiquetas.

Otras transformaciones del entorno, como el cambio climático, los movimientos geopolíticos y los cambios en los mercados financieros también influyen en las oportunidades de mercado. Es imprescindible considerar la posibilidad de utilizar la investigación de mercado para conocer mejor el entorno empresarial local, asegurándose de que su estrategia prosperará en un mercado nuevo o en desarrollo.

La segmentación de los consumidores, las decisiones de compra, los competidores directos e indirectos, los productos y servicios complementarios, la industria, los mercados extranjeros y el análisis ambiental son los ocho tipos de análisis que ayudarán a su organización a identificar nuevas oportunidades de mercado. El uso de una variedad de análisis ayudará a su empresa a obtener una visión holística de las oportunidades y ayudará a crear planes de negocios estratégicos a largo plazo. Una vez que se identifican las oportunidades, las empresas deben moverse rápidamente para crear un plan. Es necesario desarrollar una propuesta de valor, planificar la cadena de comercialización y estimar los costos, los ingresos, los flujos de efectivo y las necesidades de financiación. No todas las oportunidades de mercado que se identifiquen tendrán éxito, pero la experimentación dará respuestas sobre el potencial de cada una de ellas.

Para reducir al mínimo los costos de las oportunidades fallidas, se pueden realizar pruebas piloto de nuevos productos, servicios o modelos comerciales en zonas controladas. Los riesgos de las pruebas piloto incluyen alertar a la competencia sobre su estrategia. Este riesgo debe compararse con el riesgo y el coste de lanzar un nuevo producto a escala mundial y fracasar. Cuando se realizan pruebas piloto muchos experimentos fracasarán, pero algunos tendrán éxito y se desarrollarán a mayor escala.

Por ejemplo, en 2013 Coca-Cola lanzó Coca-Cola Life dentro de la categoría de Carbonatos de Cola Baja en Calorías. Fue una prueba piloto que comenzó en Argentina y Chile, seguida de lanzamientos en otros países como el Reino Unido, Suecia, Australia, Suiza, Japón y Nueva Zelanda. Las ventas de Coca-Cola Life no crecieron tanto como se esperaba en muchos de estos mercados. Según Euromonitor International, en 2016 Coca-Cola Life alcanzó menos del 2% de participación en el valor en Australia y menos del 4% en el Reino Unido. Por lo tanto, Coca Cola dejó de fabricar la marca en esos dos países. En otros países se han anunciado medidas similares: retiro de la línea de productos dentro del mercado o reducción de la producción dentro del mercado. Las pruebas piloto ayudaron a Coca Cola a determinar el éxito de Coca Cola Life, ya que un fracaso a escala mundial habría tenido mayores costos en términos de gastos e imagen de marca.

Cuando busque identificar oportunidades de mercado, considere la investigación de mercado global de Euromonitor International. Ayudamos a analizar los competidores directos e indirectos, los productos y servicios complementarios, las diversas industrias, los mercados extranjeros y los factores pertinentes del medio ambiente. Nuestro equipo de analistas se centra en el análisis de la demanda y de la competencia y puede proporcionar conocimientos estratégicos que le ayudarán con su estrategia de mercado. Nuestra base de datos en línea, Passport, incluye análisis sobre las industrias, las economías y las tendencias de los consumidores. La plataforma posee información estratégica y comparable por país, que incluye datos históricos y prospectivos.